アパレル小売月商

計算式と考え方

店舗の月商は「売場面積（坪）× 坪あたり月商」で求めます。30坪で坪15万円なら450万円です。EC売上比率が30%なら、店舗450万円が全体の70%にあたるため、総月商は約643万円という計算になります。粗利率55%で粗利354万円、家賃60万円・人件費90万円・その他30万円を引くと営業利益は174万円です。坪効率（坪あたり月商）はアパレル小売の基本指標で、都心の路面店では20万円以上、郊外では10万円前後が一つの目安になります。

アパレル小売の指標

アパレル小売月商の詳しい解説

アパレル小売の収益構造で最も重要な指標は消化率です。仕入れた商品がシーズン内にどれだけ定価で売れたかを示すもので、消化率が低いとセールで処分することになり、粗利率が大きく下がります。定価消化率70%以上が一つの目標とされますが、実現には需要予測、適切な発注量、シーズン中の追加発注と抑制の判断が求められます。在庫リスクを最小化するために、初回の発注を抑えて売れ行きを見てから追加する方式が広がっていますが、人気商品の追加生産が間に合わないという問題もあります。売れ残りは値引きによる損失だけでなく、翌期に持ち越した在庫の評価損としても効いてくるため、坪効率が同じ店でも在庫の回転が遅い店には利益が残りません。逆に在庫を絞りすぎると、人気のサイズや色が早期に欠品し、来店した客を取りこぼす機会損失が生じます。EC比率の上昇は業界全体の傾向で、実店舗は在庫を見て触れる場、試着の場としての役割が強まっています。店舗で試着してECで購入するという行動が一般化しており、店舗単体の売上だけで評価すると実店舗の貢献を過小評価することになります。このため店舗とECを統合して評価する仕組みの構築が進んでおり、店舗で接客したスタッフの貢献をEC売上にも反映させる企業が増えています。返品への対応も重要な論点です。ECでは試着ができないためサイズ違いによる返品が発生し、返品率は20%前後に達します。この処理費用と再販できない在庫の損失が収益を圧迫するため、詳細な寸法表示や着用イメージの充実による返品削減が課題になっています。費用面では、商業施設への出店だと売上に応じた歩合の賃料や共益費、館の販促費の負担が加わり、固定家賃の路面店とは損益の振れ方が異なります。人件費の見方も収益を左右します。売場に人を厚く置けば接客による単価の引き上げや在庫の管理は行き届きますが、月商に対する人件費の比率は上がります。1人1時間あたりの売上で見て、来店の多い時間帯に人を寄せ、閑散帯を絞る配置が効きます。近年はセールの開始時期が前倒しされる傾向があり、定価で売れる期間が短くなっている分、立ち上がりの2週間で売れ行きを見極めて早めに手を打つ運営が求められます。天候不順で季節商材の立ち上がりが遅れると計画がずれる点も踏まえ、実店舗の役割はブランド体験の提供、スタイリング提案、返品受付の窓口といった機能へと重心が移りつつあります。

業界・現場での使い方

よくある間違い・注意点

• 店舗売上だけで評価する — 店舗で試着してECで購入する行動が一般化しています。統合した評価が必要です。
• 消化率を管理しない — セール処分が増えると粗利率が大きく下がります。定価消化率の把握が収益の鍵になります。
• 返品コストを見込まない — ECでは20%前後の返品率です。処理費用と再販不可分の損失が発生します。

関連する規格・法規

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よくある質問（FAQ）

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